NO OLVIDAR: ESTO ES UNA VENTA CONSULTIVA (No transaccional), el producto es lo MENOS importante.

OBJETIVO: Conocer a fondo el prospecto, sus dolores y necesidades y mostrar como el producto resuelve, INFALIBLEMENTE, sus problemas.

A TENER EN CUENTA:

• Mencione el nombre del cliente TODO EL TIEMPO, repita, repita!!
• Recuerde que es una CONVERSACIÓN, no puede verse leyendo ni haciendo preguntas como un robot. La intención es primero crear una relación de confianza y que el prospecto entienda que usted ESTÁ DE SU LADO.
• Busque puntos en común con el prospecto, resalte las situaciones parecidas que han vivido, si tienen hijos, si son del mismo país etc

Guión SPIN + JOLT